刘抚翰

做好看的西装

十年前，刘抚翰决定放弃大型男装公司的设计总监和采购总监职位，自立门户。这是一个既主动又被动的选择。在和老板的辞职谈话中，刘抚翰坦陈自己对商务男装设计销售体系失望至极，对行业闭门造车所发酵出的乱象难以接受。老板对他说，“你要尊重市场。”刘抚翰回问：“什么是中国男装的市场？这个呼风唤雨，决定设计师与产品命运的市场，究竟是谁划定的？”

在当时中国男装的主流销售渠道中，“绅士装”这条线索还没被打磨清晰。在刘抚翰看来，中国男性消费者对多功能的追求催生了“商务男装”的概念。一件衣服既要有一定的休闲感，不要太正式，又要能够应对商务场合，不失礼仪。看似限定明确，实则包罗模糊。很多“臆造的器型”开始出现，真正的男装标准则在使用场景的大糅合中，一降再降，直到消失。

刘抚翰任职过的两家公司都曾聘请欧洲有名的男装设计师。刘抚翰辞职时问老板的问题，一位意大利设计师在离开时也问过他。到底在中国做男装的流行趋势和市场风向是谁来把握的？刘抚翰告诉他：“是门店的大姐们。”在商务男装的订货会模式里，设计师通常要做出市场需求10-20 倍的样品，品牌全国门店的销售骨干参与订货，凭借对客人喜好的把握从里面挑选新一年要投放市场的产品。刘抚翰那时想做一个实验，找一个生面孔去北京的不同门店要同一款衣服，“你放心，下一次订货会这款衣服就会被要爆了，因为有所谓市场需求。”刘抚翰的堂妹小他十岁，在向朋友介绍堂哥的职业“商务男装设计师”时说，“就是设计那些中老年男装的啦。”客人在匮乏的选项中屈就，这种屈就却反过来成为品牌主动去迎合的方向。行业在“又老又丑”的刻板印象中画地为牢，可能性越缩越小。“所有跟设计、创意、时尚沾边儿的东西，在你没做出好看的之前，客人是不知道他想要什么的，所以你不应该听客人的”，刘抚翰对老板说。

不久后，一间低调的名叫鼎泰的西装定制店出现了。入行二十多年依然水土不服的刘抚翰终于逃回了精神的舒适圈—“就是纯粹想做好看的西装”，他说。在传统体系内，西装分为英式、意大利北部、南部等很多流派。第一步，刘抚翰希望能原汁原味地进入传统。在敬畏形制规则的前提下，再玩出点什么，例如：当一块完全没有性格的中灰面料被做成不同地域风格的西装，会是什么样貌。例如：同属英式西装或意大利南部风格，通过变化下摆的圆弧、缝纫线线迹的密度、领尖角的角度等细节，可以做出怎样完全不同的衣服。“在做的过程中我们自己也在学习，我们会去琢磨为什么意大利的西装越往南部越这样，越往北部越这样？

英国人的西装与意大利人的西装为什么这么不同？能找到一份让你一辈子都琢磨不明白的事儿是最开心的，你就会越做越感兴趣，越做越感觉自己有所提升，可能命里就该你做这个”，刘抚翰说。

开店之初，刘抚翰一直处在“重复重复再重复”的工作模式里。他把生意对象分成“倍儿熟的人”“熟人”和“生人”三种。一开始他只给倍儿熟的人做衣服，因为就算把这部分铁杆朋友的衣服做砸了，他们也有足够的耐心参与沟通、等待打磨修改。不满意就重复改，能更好就重复调，等到衣服第一次交付时可以稳定得到85 分，刘抚翰才开始做纯生人的生意。

为什么要把熟人跳过？“因为对一般意义的朋友，从把酒言欢到老死不相往来中间，可能就差了一套做砸了的西装。”刘抚翰认为这是十年创业路上他唯一做对的一件事。“千万别一开始做生意就让朋友关照你，你一定得打磨得特别好，有了你找我做西服，是我能帮到你这种心态的时候才行，不然说明你的产品本身一定有问题，只是因为这层关系人家没为难你而已。”

在这种逻辑下经营了一年半，鼎泰的生意突然间好了起来。

刘抚翰

慢工

起初每次出门穿着西装，刘抚翰都会马甲三件套，领带口袋巾全副武装。“鼎泰”二字对他而言非常隆重。但做多了衣服，刘抚翰发现中国人穿西装和外国人穿西装的最大差别在于娴熟与否。相比需求明确的欧美客户，大部分中国客人的身体和意识依然对西装非常不熟悉。三两天就把客人扳过来，让大家迅速玩转起定制西装的想法并不现实，但刘抚翰很振奋，这意味着这个市场绝对不会是走下坡路，也还没进入到平稳发展的状态。因为信息空间大，刘抚翰可以和客人聊的事情变得非常多。“你跟客人沟通的时间如果超过一小时，成交率基本上就接近百分之百，你聊的时间越长，成交的可能就越大”，刘抚翰很快找到了做传道者的乐趣。但对于站在审美制高点教育他人这件事，刘抚翰现在很反感。他说，洋洋得意地接受享受专家人设其实是自我认知不够清楚的表现。做衣服有专家，做衣服的人负责提供足够好的选择，但穿衣服没有专家，穿衣服的人最重要的就是分辨出适不适合自己。

当起点是相互平视而非确立权威，“做好看的西装”这件事就会变得很慢。建立信任需要时间，令身体产生肌肉记忆也需要时间。刘抚翰曾经用三年暗度陈仓，把一位客人的裤长减短了5 公分。客人有次对刘抚翰说：“刘老板，我感觉你家做衣服比以前利索好多。”刘抚翰告诉他，三年间每次做衣服，他就把他的裤长缩短一点，裤长变合适了，他自然觉得利索。而三年前第一次量体裁衣时，他是拒绝减少这5 公分的。

“客人也没有怪我去骗他，他会知道我懂得尊重他，会觉得我有这样的一个裁缝是很好的事，我们是这样建立一种信任和默契的，你不可以一上来就把客人摁在地上摩擦”，刘抚翰说。他有时被叫作“刘老板”，但更多时候客人、合作方和同事都称他“刘先生”：体面，带点距离感，值得信任。客人不确定小块面料做成衣服后的效果时，刘抚翰会说，您只能选择相信我。这句话后来也被他的团队偷偷学去。刘抚翰要求团队在没有沟通前不可以拿面料给客人，在沟通之后只有两次建议面料的机会。“你两次以内要拿对，要在跟客人沟通的前10-15 分钟听明白他是一个什么样的人，判断出应该给他拿什么样的东西。”

刘抚翰

刘抚翰接过凌晨两点客人打来的视频电话，因为客人家乡接亲很早，这位新郎却忘记了怎么打领结。2015 年，刘抚翰为13 岁的付先生定制了出国读书用的西装。刘抚翰为男孩身形的变化留出了充分的备放量，五年间为他改了五次衣服。上回见，付先生的身高已超过180，比第一次定制时高了近30 公分，刘抚翰对他说，“这是我最后一次帮你改这套衣服。”几年间，刘抚翰见过分手后依然通过他们打听对方近况的客人，也见过老客人“刘先生上身”一样给朋友介绍面料款式，独立完成了整套销售流程。鼎泰的产品分类完全从客人中来。因为见过付先生，刘抚翰做了面向少年的“成长套装”。在常规的三大品类中：“忍者系列”一身黑，很酷，二十岁左右的年轻人很喜欢。隐去了一切显性审美的“经典系列”为店铺沉淀下来的老客人准备。最能满足刘抚翰玩心的是“大玩家系列”。他可以和玩家们一起讨论面料细节，或“这届007”穿得怎么样。“审美一定要外露，西装第一眼看要漂亮。大玩家很懂很爱穿，购买频率高，每次来要过问很多小细节，所以千万别拿俗货给他，要好酒好菜端上来”，刘抚翰说。

一次，有位客人带儿子来做成人礼西装，对刘抚翰说，“今后他也交给你了。”“那个感觉是非常棒的！你终于见到有两代人在你这做衣服。”对他而言，入行二十年来积累的紧绷、愤怒和孤独在客人这里得到了一些消解。可能下一代，可能再下一代，在一波一波玩家聚集，形成局部浪潮后，中国男士对西装的穿着会成为娴熟日常。“开始接受这个现实，意识到我这辈子做不到的时候，你做事情反而很轻松了。”

刘抚翰

绅士

刘抚翰觉得自己做过的“功德最好”的一件事，是亲口劝退了一位想做这门生意的客人。那位客人在刘抚翰的工坊做过衣服后，对定制行业产生了极大兴趣。他说服了父亲投资，直接给刘抚翰订好酒店机票，把他“绑架式”请到重庆的家里细谈。刘抚翰给客人列了一张清单，上面写着全世界最出色的男装定制工坊。他建议客人周游这些工坊，看看最顶尖的人在怎样工作。“如果你觉得这辈子做不到像他们一样对自己的工作充满自信，就把这件事当一个爱好吧。”男装定制行业中的细节、困难和挣扎远比肉眼可见的多。刘抚翰见过太多类似这位客人的创业者，怀揣热情进场，一步步妥协，最后用几百万交了房租，做砸了衣服，“把自己的朋友，家人的朋友都伤了”。以前刘抚翰坚信自己做的是西装，而有些同行做得是“西装模样的物体”，但创业十年，刘抚翰学会了关门，把理想主义留在了自己的世界里，传道者变回了问道者。“你也别管人家做的是什么，人家风生水起，你不要羡慕他，你想做的东西，自己去做就行了”，刘抚翰说。

鼎泰的工坊在深圳，由对这一领域经验丰富的太太管理。单人单件手工完成西装是非常辛苦的工作，但做得多，赚得多，每天如果工厂不强行关灯，不约束上下班时间，裁缝师傅们是不会休息的。在深圳这样的城市，尽管一个月能收入一两万元，手工师傅还是要租着三千块钱的房子，“从早做到晚，不快乐。”

四五年前，刘抚翰找到一位不开心的赖师傅，和他说：“去你老家，我开厂，你带着徒弟们回去，你做厂长。我给你深圳的钱，你过你老家的生活。”现在，赖师傅已经和县长住同一个小区。村里人觉得要跟着赖师傅干，因为赖师傅过得好体面。去这间厂子出差时，刘抚翰发现赖师傅开始梳头，开始穿牛仔裤，比起在大城市的缝隙里挣扎，他的精神面貌变化了。

刘抚翰相信，从工种的层面看，手工早晚会被时代淘汰。但正是因为这样，尊重裁缝，让裁缝师傅获得尊严才非常必要。只有要把这件事变成技艺，让缝制有机会停留在艺术层面，它才能够继续传下去。

刘抚翰

十年

2020 和2021 年，鼎泰拿到了国内一家大基金公司的团装订单。“我们提供6 种款式，20 种面料，他们可以自己选择，我保证每件衣服不同，但都在统一的风格范围内，穿出去一看都是一家公司的人。”在刘抚翰看来，鼎泰之所以能够战胜传统的制装公司，就是因为他们提供了一种团装定制的新可能。这也小范围印证了刘抚翰辞职时向老板输出的观点。除此之外，95 后的年轻人开始在机构中拥有话语权，旧有的团装回扣模式开始松动，这给了刘抚翰希望和机会。因为疫情，鼎泰正在十年来最艰难的阶段里苦战。在鼎泰的外贸订单中，80% 都是来自北美。美国停摆，刘抚翰“心已经凉了”。鼎盛时，他雇用了将近80 个工人，每人的月薪是1-2 万。长时间只出不进，太太问他怎么办，刘抚翰说，留出最后一顿饭钱，实在不行大家喝一顿散伙酒。几笔团装订单来得太是时候。

刘抚翰用“人生的一杯超级倒霉espresso”形容过去的一两年。2020 年，合伙人和刘抚翰分道扬镳。

太太从深圳打来电话说公司账上钱不多了的时候，刘抚翰正坐在医院的发热门诊留观室。“我妈妈发烧到40 度，我就盯着那些仪表，非常明确地知道她活不到一个月了，然后我老婆又跟我说，孩子也发烧了……你知道那时候有多绝望，你就觉得没人会管你，没人会在乎。”刘抚翰善于表达，快人快语，言辞犀利。只有在说这段话的时候，他把大部分能量用来克制和平稳自己。现在，鼎泰正走在复苏的路上，作为疫情倒闭潮的幸存者，鼎泰反而有机会获得原本属于其他工厂的订单。但对于刘抚翰来说，生命里的至暗时刻只属于自己，一两句话带过时，十分痛苦又仿若幻觉，但这就是人生。

“鼎泰”是刘抚翰的公司名，2021 年他花了八个月时间，找了七个人，经由各种发小、村长的强关系、深交情，终于打动“鼎泰”的商标持有人，名正言顺地完整拿到了这个名字。这让刘抚翰和团队大受鼓舞。“我们重新开了店，重新注册了公司，组了新的团队，开了新的店，但是‘鼎泰’这两个字代表了我们老班底十年的奋斗和辛苦，我必须要把它买回来。” 刘抚翰想，不论疫情是否能结束，未来大家会越来越把自己关在家里，上街的人会越来越少。但正是因为这样，人们对定制衣服的需求和要求会越来越高，“好不容易出一次门，你不打扮一下吗？”因此，他已经开始做一些新尝试，让量体更体面，也更尊重客人，包括“社恐”的客人。刘抚翰坚信，这条线他一定会做成的。

监制：佟宇 / 采访 & 撰文：闫夏 / 摄影：DeZiming 徳梓铭 / 责任编辑：李祺 / 妆发：Vivi / 摄影助理：管朝阳