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4S店精英问卷调查

http://www.trends.com.cn　2007-03-08 17:30　来源：《时尚座驾》2007年03月号

　　文刑丽郭琳

　　销售：把微笑挂在脸上不代表是满意销售

　　首先你会对顾客建议买什么配置的车？

　　郭雷：适合的才是最好的，所以我们要做到的是为他们订制。

　　试驾车流入市场销售，是作为新车还是作为二手车？

　　赵娜：肯定不会作为新车出售，会进行专业的检测后做为二手车销售。

　　从技术角度上来说，把里程表归零很容易，那么从哪些迹象还可以看出一款车是足够新的？

　　赵娜：从轮胎、排气管、地盘、坐椅的细节，发动机盖板底部缝隙内的灰尘，要注意这些细节，就可以很容易地辨认一辆新车了。

　　郝亮：其实还有很多细节可以看出是新车还是旧车，看轮胎，有条件的话可以检查一下刹车片，看车内饰的边角有没有磨损，挡位的感觉，甚至是车子里的气味，只要你足够细心就可以看出这个车是不是足够新的。

　　王滢：轮胎、前后舱盖卡扣的磨损。

　　是否高配车的利润更高？出于高利润的诱惑，向顾客推荐时是否会首先推荐高配车？

　　郝亮：不会，这是很冒险的，只追求利润而丧失了客户的信任是更大的损失。至少我不会，我一直相信贵的不一定好，但是好的一定贵。

　　4S店销售走量是如何的？当厂家返点之后，采取降价的行为是为什么？

　　郝亮：降价一般是因为年度销售额压力和库存压力。可是降价不一定好啊，价格越低，厂家的利润就越低，为了保持原有的利润，只好降低成本，降低成本的最简单手法就是降低质量要求了。这慢慢变成中国汽车销售和汽车制造业的一个恶性循环，其实很可怕，安全放到哪个位置？很多人都说奔驰贵，可是我觉得有一部分钱是花在安全保障这个方面的，1.0 的钢板和0.8 的钢板就是不一样。外形配置是虚的，安全才是实实在在的。

　　郭雷：基本都不会有太大的差别，可能有时7、8 月会是淡季，略有一点浮动，一般来说当有新款上市的时候就会卖得好些。至于降价的行为一般也不常发生，近期CTS 三款中有两款调整了价格，一款2.8 经济版原价39.8 万元，现价35.8 万元，另一款2.8 豪华版也由42.8 万元变为40.8 万元，厂家采取的调价策略，是为了完成它在中国市场的产品布局，保证产品与产品之间的定位差异。

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